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2003/03/30(Sun) イメージのチカラ
　今日の読売新聞を読んでいたら、面白いことが書いてありました。昨日、春の甲子園で横浜と明徳義塾が対戦しました。この組み合わせは、５年前、あの松坂くんが横浜高にいたとき、６点差をひっくりかえした劇的な逆転劇と同じ対戦でした。今回も、横浜高が逆転を重ねて延長１２回でサヨナラ勝ちしました。
　読売新聞によると、横浜高のメンバーは、その松坂くんの逆転した試合のことをビデオなどで見ており、今回のその試合を思い描いていたそうです。結局、その通りの展開となりました。偶然と言えばそうかもしれません。しかし、「後で逆転できる」という自信が肯定的に働いたことは確かだと思います。リードされ続けてもそのたびに追いついて、最後にひっくり返したその集中力。それには、前に逆転した試合のイメージが働いていたのではないでしょうか？
　スポーツでは、スケートの清水選手、体操のメアリー・ルー・レットンなどの金メダリストが語っていらっしゃるように、イメージトレーニングは当たり前のように行われています。そんなに素晴らしいことイメージトレーニングをスポーツ選手だけに独占させておくのはもったいないので、それを仕事に応用してみませんか？　例えば私は、私の会社があるビルのエレベータで朝会社に向かう前に、体の中に火が燃えさかるイメージをします。「今日も一日、火の玉のように情熱的に頑張る」というイメージを持つのですが、そうすると自然に「おっはようございまあすっ！！」と大きな声が出ます。あと、商談に行く前には、お客様が喜んでいる顔をイメージして、「じゃあパラくん、よろしく頼むよ」と商談が成功した場面をイメージします。そうすると、「そのためにはどのような流れで話を運ぼうか」と考えるようになります。　どうですか？　仕事のイメージトレーニング、やって損になることは全く無いので、やってみませんか？

2003/03/27(Thu) 専門化の方法
　今日は、会社に学校の後輩が訪ねてきました。去年、私が所属していたサークル（ディベートをやっていたところです）のＯＢ会で、学生に向けて「外資系で働くことについての４つの幻想」などという演説をぶったので、それに興味を持っていわゆる「ＯＢ訪問」というのにいらしたわけです。
　その中で、「専門性を持ちたい」ということをおっしゃっていたので、こんな話をしました

　というマトリックスを書いてみます。すると、専門化には縦軸（機能・職種）の専門化と、横軸（業種・業態）の専門化の２つの方向性があることがわかります。
　一長一短ですね。縦軸で専門化、すなわちマーケティング、財務などの機能・職種で専門化すれば、どの業種でも比較的応用が効きます。マーケティングにしても人事にしても、業種・業態に関わらず、どの会社にもあるし、そんなに大きな違いはありません。ですので、将来転職するときに割合広い会社の選択肢があります。が、マーケティングで専門化する、といった場合に今度はマーケティングの専門家がたくさんいることになってしまいますので、あまり他人との差別化ができません。縦軸で専門化する場合には、さらにその中で専門化する必要がありますね。私は、リレーションシップマーケティング、ダイレクトマーケティングというエリアで専門化しています。
　逆に、横軸、例えば流通、などという業種・業態で専門化してしまうと、他の業種・業態ではあまり応用が効かず、転職をするにしても相当制限が出てきてしまいます。しかし、その業種での専門家は割合少ないはずです。
　私は、いつの間にかマーケティングで専門化していましたので、有る意味どの会社にも転職できたりコンサルティングできたりします。それも一つの手だなと今になって思います。それは、マーケティングの場合などは、他業種での経験があるというのが大変な強みになるからです。ある業界で当然のように行われていることが他業界では行われておらず、それを行うと革命となることがままあるからです。と、ここまで書いてきて、このマトリックス意外と使えそうですね。
　さて、その後輩に私が付加価値を与えられたでしょうか？　彼が言ったのは、「今日一番の収穫は、中小企業にも目を開こうと思ったことです」だそうです。私は２０万人の大企業から１５人の小企業で働いた経験がありますが、小さい会社の方が学ぶ機会や自分の責任範囲が大きいことが多いです。その意味で、私は彼に大企業に無い良さが中小企業にある、ということを言ったのですが、それが意外だったようですね。　では就職活動頑張って下さい！

2003/03/26(Wed)　オヤジギャグについての脳機能学的考察・・・
　最近人に「パラさんオヤジギャグ多すぎです」と言われるようになりました。「げっ」と最初は思ったのですが・・・人間の脳は、子どもの時は記憶力が高く、大人になるに連れて理解力が高まります。ざっくり言ってしまえば、子どもの間に覚えて蓄えたことを、大人になると相互に関連づけることができるようになるわけですね。オヤジギャグの一つのパターンに、まるで関係ないことを強引につなげる、というのがあります。「ふとんがふっとんだ」という典型的なオヤジギャグもある意味そうですね。今日は風が強く、「春一番だな」と誰かが言ったので、すかさず私は「いち、に、さん、だああああ！」と言ったわけですが、春一番→春一番→ものまね　という相互の関連づけを伴ったオヤジギャグをかましてしまいました。この日記の「カチカチ」というのも「価値」と「勝ち勝ち(Win-Win)をかけたダジャレなわけですが・・・。
　ということで思ったのですが、大人になると、頭の中にあることを相互に関連づけることがうまくなるため、このようなギャグがかませるのではないかと。逆に言えば、オヤジギャグというのは、大人になるにつれての理解力の高まりの表れではないか、と勝手に正当化してしまいました・・・。よく言われるアイディアの作り方でも、新しいアイディアとは、既存のものの組み合わせだ、というようなことが指摘されてますよね。プリクラなんかはスピード写真＋シールという、その典型ですよね。オヤジギャグの出る人は、アイディアも出るのでは無いでしょうか？？

2003/03/25(Tues)　賢者は他人から学ぶ
　昨日は、前の会社でお世話になった、マーケティングリサーチのエキスパートの方と夕食をご一緒させていただきました。マーケティングリサーチ一筋３０年、という感じの方で、リサーチのことなら裏の裏までご存じ、という方です。その方に言わせると、「リサーチの企画などを聞いた瞬間に、どこで失敗しそうかなんてすぐわかる」ということのようです。どうやってそういうノウハウを学んだんですか、と聞いたところ、「他人から学ぶ」ということでした。どういうことかと言うと、例えば同僚の仕事をよく観察していて、成功したとき、失敗したときなどをよく覚えておき、それを自分のものとして使う、ということです。他人が犯したミスは自分が犯さない、ということです。それを伺いながら、確かに「愚者は自分の経験から学び、賢者は他人の経験から学ぶ」と言う言葉を思い出しました。と同時に、他人から学ぶ、というその前向きな態度と、「他人が犯したミスは自分もやってしまいがちだ」という謙虚な心が無いと、これは出来ないと思いました。その方いわく、「事故は起こるべくして起こる」とのことです。人間が犯すミスなんて大体予想がつく、と。例えば、電車のドアが閉まった瞬間に荷物をドアに立てかけたりすると、すぐドアが開くことってたまにありますよね。そういうときに立てかけた荷物が倒れてしまう、というのは確かに予想がつきますが、しかしついやってしまいますよね。そういう日頃の心がけが学びの態度として重要なんだなと再認識させていただきました。

2003/03/24(Mon)　マーケティングとはツアコンと見つけたり
　クライアントプレゼンテーション用の資料をチェックしながら思いました。マーケティングって、ツアコンなんですよね。お客様が、「春だからこんな旅行がしたいなあ」ということであれば、「では、京都の桜はいかがでしょうか？」という、提案をしますよね。そして、お客様を目的地に連れていってあげますね。土曜日の朝東京駅に集合して、そこから新幹線にのって、京都で降りて、迎えのバスが来ているのでお乗りいただき、そして円山公園までお連れして・・・。一番親切なのは、手をひいて連れていってあげることですよね。それができなければ、標識を出して、案内係を置いて、次の角を左へ・・・とやりますよね。
　マーケティングやセールスも同じことなんですね。お客様が漠然と欲しいモノを聞き出しますね。そしたら、目的地を提案します。この場合の目的地は、とりあえずは購買、ということになるとしますね。お客様にとっての目的地は、「その製品・サービスを購入すると、そうすると、例えばまずＤＭを出すとします。そこには、お客様の欲しい情報があって、次に何をすればいいのかがわかりやすく書いてあります。例えば、ウェブサイトに行って、申し込みをします。そのウェブサイトには、きちんと案内板が出ていて、「ＸＸがしたいかたはこちらへどうぞ」と誘導されていきます。そして、最後の「お申し込み・お支払いはこちらへ」というページまで標識・案内板がお客様を誘導していきます。案内板が、１カ所でも欠けているとそこでお客様は迷ってしまい、最後の購買までたどりつけませんよね。わかりやすい例では、最近はやりのＴＶショッピングがありますね。あれは、「これを買うとこおおんなにいいことがありますよ。だからここに電話してくださいね（これが道案内）」とやるわけです。もし、この「だからここに電話して下さいね」というのが無かったら、お客様はＴＶを見ながら「あ、この商品欲しい！」と思っても、「あれ、買いたいんだけどどうすればいいの？」となり、「まあいいや。今度電器屋に行ったときに探して見よう」と思って、その後は永遠に探すことはありません。
　マーケティングをする際には、ツアコンの方がお客様を、「はあい、こちらですよおお」と旗を振りながら誘導するがごとく、お客様を最後まで誘導することを念頭におくといいですね。私はそれを「お客様の購買プロセスにあった展開」などと呼んでいましたが、ツアコン、と呼ぶほうがわかりやすいですね・・・。
　この手法は、お客様から声はかかるが、成約まで結びつかないことが多い場合には特に有効です。お客様も桜を見に行きたい（商品を買って、その価値を入手したい）のですが、途中で道に迷ってしまっているのかもしれません。ですから、きちんと要所要所でお客様の手を引いて、「お客様の欲しいこれを手に入れるためには、これが必要なんですよ」と、道案内をしてあげることが大事ですね。

2003/03/23(Sun)　意志の力
　今日は、スキーに来ています。検定を受けにいらしている方とお知り合いになったのですが、スゴイ人でした。スキーを今シーズン始めたばかりで、何と今日２級合格！私はスキーを始めてから十数年後に２級をとったのですが・・・。しかもその方は、お年は聞けませんでしたが、明らかに４０代以上・・・。スゴイことです。その方、なんとゴルフもシングルプレーヤーで、始めてから２年ちょっとでシングルになったそうです。「３年以内でシングルになる！」と宣言されて、本当に実行されてしまったそうです。秘訣をお聞きすると、「バカになること」ということでした。そのように、「自分でこうなる！」と決める、意志の力、そしてそのレーザービームのような集中力があれば、年齢に関わりなくなんでもできる、ということを目の当たりにした１日でした・・・。今回のスキー検定２級も、「受からなければスキーやめる！」と宣言していらしたそうで、それでみごと合格！　ちなみに、その方は先週スキー場で激しく転倒されてむちうちになり、お医者さんからは「１ヶ月間安静」と言われているそうです。まだ痛いにも関わらず、スキーにいらして検定に合格してしまうというその集中力、「バカになる」ことの力ですね・・・。脱帽の一日でした。意志のチカラ、というのはいわゆる成功原則で必ず出てくる話ですが、かなり本当だと思いますよ。
　私の意志のチカラですか？　去年中小企業診断士の２次試験に合格し、今診断士登録申請しています。受験２ヶ月くらい前から、「中小企業診断士に合格する」というメモをポストイットに書いて、家のそこらじゅうに貼り付ける、ということをしました。そして迎えた受験日、発熱して倒れそうになりながらも歯を食いしばって受験。「さすがにこれは辛いかな・・・」と思っていたら合格通知が・・・。嬉しかったですね。

2003/03/19(Wed)　イラク攻撃の報道について、ディベーター的反応
　小泉首相が、「米国のイラク攻撃を支持する」という表明をしたことに対して色々な反応が出ていますね。もし首相がディベーターだったら・・・どういう分析をするかと言うと、「日本のイラク攻撃を支持するべきか」というテーマに対して、日本にとっての、支持した場合の利益と不利益を冷静に比較・検討します。支持する利益は、「米国との軍事的関係による日本の安全保障、経済的関係による日本経済への影響」などがあるかもしれません。支持の不利益は、「日本におけるテロのリスクの増大」などがあるかもしれません（これらが正しいか正しくないか、ではなくて、あくまでも例ですから）。そしてこられの利益と不利益を比較検討して、利益の方が大きければ「米国のイラク攻撃を支持」という結論を下すでしょう。逆に、デメリットが大きければ、「米国を支持しない」という決断になります。
　しかし、そこで終わってしまっては意志決定者として失格ですね。例えば、米国を支持しない、という決断を下すときは、米国との関係悪化におる日本の安全保障をどうするのか、そこまで考えないといけませんね。米国を支持する、という決断のときも同様です。日本をテロのリスクからどうやって守るべきか、などの対策を同時に打ち出す必要があります。「戦争反対」のスローガンだけでは意思決定できません。ディベートは、このような危機のときにも意思決定のための有効な手法となります。メディアの方も、「反対」「賛成」だけではなくて、それぞれ「ではどうすればいいのか」という対策まで踏み込んだ議論をすると、より一層実りある議論が出来ると思います。ここでは、ディベートの手法を極めて単純化していますが、優れたディベーターはさらに多くの道具を使ってよりよい意思決定が出来ることと思います。このページを見て首相が私に連絡してきたら・・・教えて上げてもいいかな。

2003/03/15(Sat)　ディベートセミナーやりました
　今日は、学生ディベーターに対するセミナーをしてきました。日本のディベート界では、半年に一度テーマ（日本語と英語両方）が発表されて、そのテーマの下で半年間ディベートをしていきます。今日は、そのテーマ（ちなみに教科書問題）について、どうディベートしていけばいいかを講義しました。１００人近い学生ディベーターを相手に、「こういう議論をつくってこういう風にスピーチをしていけばいいよ」というのを１００分間で行う、という結構厳しいものです。私のように、もう１０数年競技ディベートに浸かっていると、論題を聞いた瞬間に、大体議論の流れが読めてしまいます。大体こんな議論が出てきて、あんな議論が最終的に勝ち残るんだなあ、と・・・。
　そんなわけで１００分間しゃべりまくってきたわけですが、聴衆からのリアクションが今ひとつ・・・。しまった、と思っていたらメールが来ました。「セミナーの内容はあまりに衝撃的でした。ここまで具体的な議論が・・・」というメールを某有名大学の人からいただいて、一安心。学生のみなさん、頑張ってくださいね。

2003/03/14(Fri)　コンサルタントの付加価値とホワイトデーとかけて・・・
　私の高校時代の同級生が財閥系の超大手商社で課長をしています。その彼を含む高校時代の友人と久しぶりに銀座で食事をしました。同級生ですから、たわいのない昔話で盛り上がったのですが、その彼が最近コンサルティング会社を使ったそうです。名前は出せませんが、外資系の有名戦略コンサルティング会社です。彼が、その会社について漏らしていたことが印象的でした。曰く、「俺が言ったことを、そのまま作文して来るんだよ。そうじゃなくて、俺の言ったことの評価も含めて、こうすべきだ、という提案が欲しいのに。」だそうです。確かに、私も含めていわゆるコンサルタントは「クライアント」と呼ぶ発注者のニーズをくみ取ることを非常に重要視します。その弊害として、このような「作文」が起こることも十分あり得るでしょう。確かに、「作文」するだけだとコンサルタントの付加価値が全く無いことになってしまいます。「クライアントのニーズ」をきちんとくみ取り、かつそれに対して付加価値を加えていくのがコンサルタントの仕事ですね。自らを振り返って自戒しようと思いました。
　今日はホワイトデー。妻にチョコレートを買って帰りました。超定番のゴディバですが、やっぱりこういうときにはブランドに頼ってしまいますねえ・・・。自分なりにこのことを分析してみると、ゴディバだからおいしいと思っているというより（もちろんそう思っていますが）、「妻がそういう風に思っている、と私が思っている」というのがポイントなわけですね・・・。妻がどう思っているかどうかはここではポイントではなくて、「私が妻の考え方を想像するに・・・」というところがポイントなのですね。まさにブランド＝認識上の価値なわけです。
　さて、私はコンサルティング会社もブランドを売っていると思っています。私のいる小さなファームと、超有名戦略系ファームが仮に全く同じ提案・同じことをしたとしても、超有名ファームはきっと私のファームの１０倍のチャージができると思います。特に、コンサルティングのように価値を計りにくいものについては、ブランドのパワーが大きいですね。もちろん、その価値に対してアウトプットが少なければ、ブランド価値が段々下がっていくことになります。と、強引にホワイトデートコンサルティングをつなげてみました・・・。

2003/03/13(Thu)　既存のお客様に注力すべし
　今日は、私のいる会社のグループ会社の幹部の集まりがありました。私も末席を汚していたのですが、ロンドンから結構偉い人が来ていてプレゼンテーションを受けました。言ってみれば「いかにお客様を集めるか」みたいな話でした。その中で印象に残った話です。「新しいお客様をとってくる営業はヒーローになるよな。シャンパンを開けるよな。じゃあ、既存のお客様から仕事をとってきてシャンパン開けるか？」（もちろん英語です。シャンパンを開ける、というのがお国柄ですね）。私の専門であるリレーションシップマーケティングでは、「既存のお客様に注力すべき」というのがセオリーなんですが、それが出来る会社というのはあまりありません。それが洋の東西を問わずそうなんだな、という発見がありました・・・。人間ってどこでも同じ様なことをするんですね。
　それで、その人が今度日本の超有名大企業に対してセールスプレゼン（英語ではPITCH　と言います）を行うそうです。ロンドンに、日本から偉い方々がそのプレゼンを聞きにいらっしゃるそうです。「ちょっと日本人のことについて教えてくれよ」という話になりました。よくよく聞いてみると、我々にとってはあたり前のことが彼らに対しては当たり前ではない、ということが結構ありましたね。というか、準備不足でまずいのではないかと・・・。例えば、アメリカ人・イギリス人は、名刺なんか単なる紙と思っていて、投げるわ、名刺をたたいて遊ぶわ、みたいなことを平気でします。日本人は、「名刺＝自分」だと思っていますから、自分の名刺を床に落とされただけでも不快ですよね？　だからとにかく絶対に名刺を粗末に扱うな、とは言っておきました・・・。大丈夫かな、ほんとに？？

2003/03/11(Tues)　自分の価値を認識してもらわないと・・・
　昨日、ある大事なお客様にプレゼンテーションを行いました。私たちとの関係でちょっと問題が発生している、みたいな話を小耳にはさんでいたので、「ありゃりゃ・・・」と思いながらプレゼンに臨みました。こういうことの目標は一つ。「クライアントにとっての自分の価値を再認識してもらう」ということです。プレゼンの中身よりは、とにかく、「ほら、御社にとってこんなに役に立っていますよね。」ということがご納得いただければ大丈夫、ダメであればもうダメでしょう・・・。と開き直ってプレゼンに行きました。御社にとっての価値、という部分に相当同意されていたようで一安心。最後に一言、「ちょっと確認したいんですが、御社とのおつきあいを終えるとかそんなことは全然考えてないですからね」とおっしゃっていただき、「あれ？」と思うと同時にほっとしました・・・。
　あと、今日は沢山コンテンツを更新しました。書きたいことは山ほどありますし、こうやって書くことによって自分の頭の中も整理され、新たなアイディアが沢山浮かんできます。ですからとにかく書きたいのですが、今おかげさまで仕事が沢山あって・・・。睡眠時間も欲しいし・・・。

2003/03/09(Sun)　おとなしいディベーター？
　今日は、久しぶりに高校時代の同級生と会いました。１０年ぶりくらいに会ったのですが、このＨＰをご覧になっていたようです。それで言われたのが、「パラくんってディベートではスゴイ人だったんだね、実は。こうして話してると俺でも勝てそうだけどね・・・」ということです。であればある意味私にとっては褒め言葉ですね。日頃から競技ディベートのようなコミュニケーションみたいに、「あなたの言うことはこの３つの理由で誤っています。一つは・・・」なんて日頃から仕事で言っていたら敵をつくるだけですからね。頭の中はディベートでクールに、心の中は炎のように熱く燃えている人間というのを今の私は目指しています。「頭に氷を、心に炎を」持つべく、日々精進を続けたいと思います。

2003/03/07(Fri)　マーケティングセミナーやりました
　今日の朝は、ある朝会で、リレーションシップマーケティングについての実状、というプレゼンテーションを行いました。セオリーを語るのではなく、現場で汗水流している私のようなコンサルタントからの裏話みたいな感じでした。ということで、言いたい放題（とてもここでは書けない業界裏話も含めて）言ってきましたが、お役に立てたのか・・・。と思っていたら、「後で参加者にお話をお伺いしたところ非常に満足度が高く「パラ」さんのスピーカーは大成功だった、ということで事務局の意見は一致しました。」というメールをいただきました。お世辞半分にしても一安心♪。朝６時に起きた甲斐があったようです。皆さんに付加価値をつけることができたかな？

2003/03/06(Thu)　仕事の見極め
　今日は、懇意にしていただいているクライアントとのお食事会でした。大手外資系企業のほぼトップと言って良いマネジメントクラスの方々です。印象に残ったのは「「パラ」さん、仕事の見極めが大事だよ」というお言葉でした。つまり、手を抜いて良い（抜くべき）仕事と、１００％全力投球する仕事の優先順位をつけようということです。さすが、と思いました。本能的に優先順位づけをやってらっしゃるのだと思います。ミクロ経済学などの考え方で、"incremental benefit"、次の投入量１をどこに投下したら最高のリターンが得られるか、みたいなことを体で覚えていらっしゃるのだと思います。決して手を抜こう、ということではなく、自分の付加価値を最大限にするにはどこに力を入れるか、自分の時間という資源をどのように戦略的に配分するか、ということだと思います。私はつい何事もまじめにやってしまうので、「仕事の見極め」をきっちりやっていこうと思います。

2003/03/02(Sun)
　今ディベートの教材を開発中で、それをディベーターの後輩に見せました。いわく、「わからないんじゃないですかねえ・・・。ディベートはビジネスに役立つことはすごく同意しますが、それってディベートをやらなくてもいいですよねえ。チェスの世界チャンピオンに戦略について教えてもらうときに別にチェスの細かい駒の動きとか教えてもらってもしょうがないですよね」。なるほど、と思いました。教材を開発していると、つい自分の視点で見てしまいます。こうやって第３者の目を入れると、また新たな発見があります。教材はがんばって開発しています。出来次第、販売ができるかと思いますが、まだもうちょっとかかりますね・・・。

2002/02/28(Fri)　自分の付加価値とは？
　今日はある会合でたくさんの人とお会いしました。私の先生を囲む会みたいなものでした。そのなかで、ある戦略コンサルタントの方とお会いしました。向上心が高く、今の好条件をなげうって中国にＭＢＡを取得しに行こうという方です。その方は、新卒で有名コンサルティング会社に入社し、ずっと生き残っていらっしゃった方です（外資系戦略コンサルティングファームで生き残っていくのは大変らしいのです）。
　私が「さすが」と思ったのは、「入社当初は何もできず、常に自分の付加価値って何だろうと自問し続けました」という言葉を伺ったときです。大きい会社にいたり、安定した会社にいると、つい「自分の付加価値は何か」という本源的な問いをつい忘れてしまいます。「自分の付加価値は何か？」　素晴らしい質問ですよね。私も常に忘れないよう、決意を新たにしました。