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2005/12/18（日） 自分を輝かせる生き方
テレビ東京（東京１２ｃｈ）のソロモン流という番組で、神田うのさんの特集をしていた。昔の「ちょっと生意気なタレント」というイメージからはほど遠く、タレント、モデル、デザイナーという多方面で大活躍、女性のあこがれるタレントでもナンバーワンだそう。ウェディングドレスやストッキングのデザイナーとして、事業家としても成功している。
ＴＶを見ながら、誰かと似てるな……と思っていたら、松田聖子さんと生き方が似ている。共通点は、
・マスコミに叩かれたが、自分を貫き、認めさせた
・自分の見せ方がうまく、強みを活かしている
・自由奔放、やりたいことをやっている（ように見える）
ところ。ご本人がたはそんなことを考えてはいないかもしれないが、３点とも、生き方としてすごく大事ではないかと思う。芸能人だから、あのように派手になるが、ビジネスパーソンだって、会社の中で、「自分の強みを活かし、自分が正しいと思うことを貫き、叩かれても認めさせる」ということは大事だと思う。周りに流される、叩かれない生き方の方が確かにラクで、それが「賢い」生き方なのかもしれない。でも、自分より大分年下の神田うのさん（現在３０歳だそう）に教えられた気がする。
特に、強みを活かす、フォーカス、という点は特に勉強になった。うのさんの活動は、全て、「自分をいかに美しく見せるか」から始まっているように思われる。タレント、モデルはもちろんそうだし、ウェディングドレスのデザイナーとしても、それをモデルとして着てみせるのは自分。そして、忙しい中で、体のケア（ヘア、ネイルはもちろん、トータルワークアウトにも通っているそうで）を怠らない。自分を美しく見せる、その一点に資源を集中し、そこから色々な活動へと展開していった。マスコミにバッシングされてもくじけず、自分の強みに磨きをかけていき、結果を出して認めさせた……これは、もちろん好きだからできるんだろう。経営戦略論的には、エンジンに資源を集中し、そこからバイク、車、などへと展開して大成功したホンダを思わせる。
自分の強みは何か？ 人生をかけて集中できるものは何か？ その、自分のなかの原石を時間をかけて丹念に磨いていって、それが開花したときにすさまじいパワーを発揮できる……そんなことを思わされた。私の中の原石は何だろうか……
2004/06/21（月） 自分を認めてあげる生き方
会社の若手がちょっと悩んでいるようなので、相談に載りました。曰く、「自分に自身が持てない」と。自分と、回りを比べてしまい劣等感を持ってしまっているようです。劣等感を持っていない人間なんていないわけで、私だってあります（そうは見えないようですが・・・）。身長が低い、体力が無い、ケンカも弱そう、ということで結構ツライ思いもしましたが・・・が、しょうがないんです。それを悩んでいてもどうしようもない。悩んでも何も変わらない。じゃあ開き直って、自分を笑うネタにしてやろう、ということで「自分は学校で「前へ習え」をするときに、前に手をあげたことが一度もない！ いつも一番前だから、腰に手をあてるんだ」とギャグにしてしまう。背が低いなら、背が低くても出来るスポーツ（卓球とか）を頑張る。勉強を頑張る。だって、背が低いのはしょうがない。遺伝子を恨んでも何も変わらない・・・と開き直るしか無いんですよね。
その若手にも、弱点はあるにせよ、いいところもたくさんあって、「ほがらかで明るい」「素直」「聞く耳を持っている」など、人間的には優れているんです。明るいから、オフィスの人気者です。そこをしっかり自分で認めてあげて、ダメなところはダメなところとして受け止めて、頑張る。そんなアドバイスをしましたが、役に立ったのかなあ・・・。吹っ切れた顔をしていました。これからも頑張れ！
2004/06/20（日） 与党的生き方、野党的生き方
本を出したおかげで、良くも悪くも本人の知らないところで話題になることが多くなって来たようです。本に関しては、アマゾンの書評などを見ると賛否両論で、批判的意見は本人に直接は言いづらいものですからある意味ありがたいです。ですから、批判的意見をいただくこと自体はいいのです。ただ、スタンフォード大MBAで、世界的な投資ファンドの幹部の方が、「本のコピーを机に貼っている」とおっしゃったときには、「世界トップクラスのＭＢＡを持つ、世界トップクラスのファンドで働く方がなぜ？」と思いました。本に対する批判的な意見としては、「浅くて使えない」みたいなものが多く、実際それは正しく、浅い本を書いたからいいんです。でも、なぜそういう態度の違いになるんだろうか？ 同じものを見て、スタンフォードＭＢＡを持っているのに、机に貼って活用する人や、マーケティングのプロなのに、「自分への警告だ！」とポジティブに受け止める・・・片やアマゾンで批判する・・・（別にアマゾンで批判するのは構いませんよ。そういう仕組みですし、批判も貴重なご意見なので。）
そこで思ったのが、生き方の違いなんでは無いだろうか、と。与党として、自分のために活用できるものは何でも取り入れ、自分が結果を出すためのものを求める生き方。野党として、与党の批判をして行動にはつなげない生き方。これは別にいいとか悪いとか言っているのではありませんが、私は与党として生きたい、と思います。私も批判してしまいがちなので、自分が批判的な発言をしているときは、「俺は今野党的な考えをしていないか？」と注意したいと思います。
2004/06/17（木） 「エンターテインメント」と「パフォーマンス」の違いとは？
あるダンスマニアの方と食事をしたんですが、面白いことをおっしゃっていました。曰く、アメリカのダンスショーは、ミュージカルにしても何にしてもエンターテインメントだと。日本のダンスショーはパフォーマンス、と言うんです。？と思ってよく聞いてみると、エンターテインメントは、お客が楽しむ。パフォーマンスは、演じている自分が楽しむ、こんなにすごいんだよ、と言う自己満足を見せる、という違いだと言うんですね。エンターテインメントは、プロ、パフォーマンスはアマチュアだともおっしゃっていました。
なるほど、と思いました。エンターテインメントは、顧客視点、下で言っている「あなた」思考ですよね。パフォーマンスは、自分視点、「私」思考ですね。これって人間関係とか仕事と同じだな、と思いました。誰のためにやるのか、顧客が喜ぶから、顧客のメリットのためにやるのがプロ、自分がしたいようにやる、というのがアマ、と。パフォーマンスって、面白いことに「性能」って言う意味でもあります。「性能」が大事なんではなくて、その「性能」で何ができるかが大事なんですよね。ということは、マーケティングってその意味で「エンターテインメント」ですね。
2004/05/15（土） 「あなた」
今日、ＮＨＫスペシャルで人類の祖先の生い立ち？の特集をやってました。何か不思議な感じがするなあと思って聞いていたら、「あなたの祖先は、このとき、こうやって生き延びていったんだす」「あなたの祖先はこうしました」と言うんですね。そう、「人類の祖先は」と言う変わりに、「あなたの祖先は」と言っていたんです。その方が、より自分に関連づけられているような気がして、自分のことを言われているような気がして最後まで見てしまいました。「人類は」と言われると３人称ですから、まあどうでもいい第三者のこと。でも、「あなた」と言われると、自分のこと。言葉一つで印象が全然違うものです。ＮＨＫ，やるな。
2004/05/14（金） モーレツ証券会社の営業方法
今日、銀行マンと証券マンの方と夕食をご一緒いたしました。そのときの聞いた話です。Ｎ証券は、株式公開の主幹事を取るときに、圧倒的な強さを発揮するそうです。提案力が高いのはもちろん、営業方法がすごいです。
何らかの取引が終わって、打ち上げを担当者レベルでしているとします。その席に突然Ｎ証券の社長が現れるそうです。そして、お客様のご担当者に、「今回はどうもありがとうございました！」と言うそうです。お客様の方は、「天下のＮ証券の社長が私にお礼を言いに来てくれたよ」と、感激する、と。逆に、ある取引を取れなかった場合は、同じく、「次はぜひうちにお願いします！」と言って帰って行かれるそうです。もちろん、Ｎ証券はこれを意図的に演出しているわけですね。このため、社長の夜のスケジュールはもう１０分刻みで埋まっているそうです。この方法、もちろん賛否両論あるでしょう。典型的な日本的営業かもしれません。しかし、一つの非常に優れたやり方であるのは事実です。「社長」という役割・肩書きを非常にうまく使っていますよね。
2004/05/02（日） ウィスラーマーケティング見聞録 その４
もう明日帰るとき、というときにウィスラーの歴史を少し学びました。１９６０年代に出来た、比較的新しいリゾートなんですね、ウィスラーって。ウィスラーを開発するときの話ですが、Garibald
Lifts Limitedという会社が、ウィスラー開発資金調達のために株式公開しました。そのときに、＄１００と＄５００の株を売り出しました。ちなみに、株式ブローカー（証券会社のことだと思います）はどこも乗り気でなく、仕方がないので自社で売り出したそうです。
株主優待は、５年間、シーズンパスを半額で買える、というもので、無事初期投資資金を調達できたそうです。この仕組みは、スキーファンをひきつけられるし、しかもそのファンが滑りに来てくれる、という面白い仕組みですね。株主は、シーズンパス（現在では、１０数万円で売っているそうです）の半額を節約できるという、どちらにもメリットのある仕組みです。開発には様々な苦労が伴ったようですが、「ここにスキーリゾートを作る」という夢、強い思いが、北米最大のスキーリゾートを築いたんですね。
2004/05/01（土） ウィスラーマーケティング見聞録 その３
今日は、ウィスラーの街にある、Roger's
Chocolatesというチョコレート屋さんに来ました。Godivaなんかと比較的似たような店です。バンクーバー、ウィスラー、ビクトリアというカナダのリゾートにだけある店みたいです。
店に入ると、愛想のいいお姉さんが"Hello"と言いながら、チョコレートファッジを食べさせてくれました。うん、おいしい！ なんか幸せ。ということで、結局色々なおみやげをほとんどここで済ませてしまいました。
あとから考えてみれば、まんまとチョコレート屋さんの策略に気持ちよくのってしまったわけですね。最初に無料で食べさせてくれたチョコレートファッジでいい気分になり、がんがん買ってしまったわけです。おみやげは別にどこで買ってもいいので、どうせ買うなら気持ちよく買い物させてくれるところで買いたいです。最初に、「ラポール（共感）」を築き、いい気分になってもらおうということですね。こちらも気持ちよく買い物できたので、よかったです。なんだかんだ言ってチョコレートだけで何千円も買ってしまいました。
2004/04/30（金） ウィスラーマーケティング見聞録 その２
今日行ったコースに、２０１０年の冬季バンクーバーオリンピックの男子・女子のスキーダウンヒルに使われるコースがありました。しっかり、「２０１０年男子ダウンヒルコース」と看板が立ててあるんです。もちろん記念写真をとりました。「オリンピックのコースで滑ったんだよ〜」と後で自慢できますからね。その自慢をするたびに、ウィスラーの宣伝をすることになるわけです。
しかし、よく考えてみれば、これって６年後のことなんですよね。そんなに先のことを今から宣伝に使っている商魂はすごいですね。しかも、街では、２０１０年オリンピックのＴシャツなんかが売っているんですよ。ううむ。オリンピックで使われるというのはウィスラーの長年の夢だったみたいですが、たくましい・・・。
2004/04/29（木） ウィスラーマーケティング見聞録 その１
ＧＷはカナダのウィスラーにスキーに来ています。スキーヤーにとっては聖地みたいなところで、日本人にとっては海外スキーと言えばウィスラー、というくらいに有名なところです。
もう今は雪も少なく、シーズンの終わり（ちなみに６月頭まではオープンしているそうです）ですが、トップシーズン（１２月末殻４月初旬）には、ここウィスラースキー場では、「Fresh
Track」というチケットを売っているそうです。１７＄（１カナダドル＝８０円くらい）で、普通は８：３０から動くゴンドラに７：３０から乗れるんです。ちなみに８００人限定。お金を払ってでも早く滑りたい方々に、早く上がってもらって、誰も滑っていないFreshな斜面を滑ってもらいましょう、ということです。確かに、「人がいない間に滑れる」ことに価値を見いだして喜んでお金を払う人がいるわけですから、いい目の付け所ですよね。
そして、このチケットには、バイキングの朝食がついてくるんです。私が泊まっている宿は、フルーツ、パン、ベーグル、コーンフレークくらいの朝食ですが、これよりはいい朝食らしいです。朝食代わりに早く上がる人もいるらしいです。人より１時間早く滑れて朝食付き、すると１４００円くらいのお金を払ってでも欲しい人がいるんですね。８００枚売れれば、それで１００万円くらいになりますから、結構な売上です。この発想は日本のスキー場には無いですね。時間という切り口で、新しい売上ができたわけです。
2004/04/20（火） 決め手の一言
今日は、前の会社の同僚の方と久しぶりにランチをしました。ＭＢＡを取りに外国に行くべきかどうか、迷っている、とのことでした。ＭＢＡが無いと、ＭＢＡを持っている外国人に変な引け目を感じなくてすむだろうけど、実際に行って役に立つのかなあ・・・、などなど迷っている様子。私の限られた経験・知識から色々お話させていただいたのですが、ある一言が決め手になって、行かれることを決断されたとのことです。
決め手は・・・「これから仕事し続ける３０年間、ずっとＭＢＡに引け目を感じながら仕事するんですか？」 という私の一言でした。そのときは、あまり意識せずに言ったのですが、その一言にビビッと反応されたんです。それで、「もう決めた！」と。
よく考えてみると、これは、ディベートで使う説得術の一つなんですね。
１） 「長期化」することによって、その重要さを大きく見せる。
２） ３０年間、という数字を出して、その長さを視覚化する。
３） イヤな思いをする、というマイナスの情報を与える
という、ディベート式説得手法が組み合わさっていたんです。ですから、そのような言葉が強い関心をひいたわけです。私は、ディベートを日常生活で安易に使うことは固くいましめているのですが（それで痛い目にあったこと数知れずなので）、考える方法、ものごとを評価する手法としては、日常生活で十分に使えるんだ、とわかりました。同僚の方は、「頭がクリアになったよ。ありがとう。決心がついた」とおっしゃってました。ディベートは、意思決定をわかりやすくする手法でもあるんですね。きっと、同僚は、ＭＢＡをとって、さらに成長される姿をいつか見せてくれることでしょう。
2004/04/17（土） 買っている人の幸せ・・・
ちょっと最近、「買う人」の幸せのことを色々考えています。私の本職、マーケティングは基本的にはモノを売る仕事です。メルマガも、今度出版される本も、基本的にはどうやって売上を上げるか、という本です。ただ、売れればいいというモノでは決してありません。売るためにはどんな手段を使ってもいいというわけでは無いのです。買った人が、納得して、「ああ、いい買い物だったな」と思えるようなマーケティングで無いと、売る方も幸せになれないと思うんです。だって、売れたはいいけど返品、クレームの嵐、なんていったら自分の売っているものは何なんだ、って思いますよね。
逆に、高くても絶対後悔しない買い物ってあるんです。私は、米国留学２年間に、授業料５００万円、生活費５００万円の一千万円使っています。また、会社を辞めていったので、その間に２年間でもらえるはずだったお給料、約一千万円が機会損失として発生しています。ですから、ＭＢＡ取得に二千万円（＋２年間）かけているんです。でも、これには全く後悔していません。それどころか、知識・経験・友人など、お金で買えない様々なことを考えると、むしろ最も有意義な買い物だったとすら思います。
この話にあんまり結論は無く、やっぱり、マーケティングパラダイスで言っている、売れる幸せ、買える喜び、と、売る人も買う人も幸せ、という関係を作るのが今更ながら大事何だなあ、と考えています。
2004/04/16（金） 持っていない不幸？ 持っている不幸？
今日、治療が難しいご病気を持っていらっしゃる方とお話をする機会がありました。メルマガを通じて知り合うことが出来たのですが、このように出会いの機会が増え、本当に嬉しいものです。色々な気づきがあったのですが、その中で印象的だったのは、「健康な人ほど愚痴が多く、ネガティブなんですよね」という言葉でした。その方はご病気にもかかわらず、前向きに、仕事に人生に頑張っていらっしゃって、尊敬できる方だなあと思ったんですよ。逆に、普通に健康で、普通に仕事があると、「仕事がつまんねえ」「上司がバカだ」などと愚痴・ネガティブな発言って多くなりがちですよね。
私はあまり身体が強い方では無く、カゼをひくたびに「ああ、健康ってありがたいなあ」と思うんです。もちろん、その方に比べれば、そんなの全然ましな方です。病気のつらさを考えると、こんなこと軽々しく言えることでも無いとは思います。病気でもそれを持って前向きに生きよう、なんて言える立場には全くありません。それを承知であえて言わせていただければ、「持っていると気づかない」ことってあるんだ、ひょっとして、持っていることはその意味で不幸なんでは無いか、などとも思いました。持っているものには全て感謝しなければいけないのでは無いか、それなら、愚痴なんて言えなくなるのではないか・・・。今日は１日色々考えた日でした。素晴らしい気づきをありがとうございました！
2004/04/05（月） イメージの力
先日スキーに行ってきました。八方尾根スキー場のカリスマ講師に習ってきたのですが、そこのレッスンがすごいんです。普通は、いわゆる教程書に従って、右脚に体重をかけて、腰が・・・とかやるんです。でも、このカリスマ先生は、滑っているスキーの足裏にキャスターのような車輪をイメージする、とか、体を筆に見立てて、足裏に穂先を意識する、という教え方をするんです。そして、これが効くんですよ！ この先生のレッスンは、数ヶ月前から予約しないと受けられない（しかも長野県まで行って）んです。
右脚の体重を左脚に移しながら、膝の角度を戻して、そのあいだずっと重心の位置は一定で・・・なんてことは考えながらでは出来ません。しかし、体を筆だとイメージすると、それが全部同時にできるようになるんです。体が自然に動くようになるんです。今更ながら、人間のイメージの力のすごさを意識しました。
で、教えてもらうほうはそれで済むのですが、そのようなイメージを考え出せる力がすごいと思います。そういうことは、レッスンをしている最中に思いつくらしいのですが、きっと「どうやったらより良く伝わるだろう」というのを常に考えているから出来るんでしょうね。ちなみに、その先生のサイトはこれで、５日、６日のレッスンが私たちです。あまり上手ではないので、ちょっと恥ずかしいですが・・・。
2004/02/26（木） ぎょうざやさん
昨日、オフィスで夜遅く仕事しているとき、静寂が突然破れました。「ぎょうざ〜あ、ぎょうざ〜♪」 響き渡る、拡声器の声。外からの声です。突然、静かだったオフィスが俄然色めき立ってきました。こういうときに黙っていられないのが私なので、「お金出すから買ってきて！」「はい！」オフィスの女性が元気よく駈けだしていきます。１５分ほどして戻ってくると、手にはビニールパックにたっぷりつまった餃子が。おいしそう！！
千円で２４コ、１コ４０円くらいですね。４，５人いたオフィスのスタッフに分けるには十分な量で、餃子をつついてのひとときの休息時間。「ごはんが欲しいよねえ♪」「そうだよねえ」。いや、ホントおいしかったです。ちょっとオフィスがにんにく臭くなりましたが、それもご愛敬。
結構人気なようで、１０人近い列がすぐ出来たとのこと。ワンボックスのような車に鉄板を積んで、数ヶ月に１回回ってきます。たまにしか来ないので、そのときにはみんな集まるのでしょう。ざっくり、３０人に単価千円で売れば３万円。原価率２０％として、粗利２４０００円。夜だけでこれなら、悪くないです。ぎょうざの屋台というのはこのオフィスに来て初めて見ましたが、やりようによっては儲かるんでしょうね。「ぎょうざ」という一点に絞り、しかも他の誰もやってないところを突いた、というのがポイントでしょう。競争も無いですしね。あとはもちろん、品質。いや、ほんとにおいしかった。
2004/02/14（土） ヒッチコックの手法
恐怖映画の大御所、ヒッチコック。彼の作る映画には、様々な演出がされているそうですが、計算尽くだそうです。彼曰く、「爆弾を最初に爆発させれば、１０秒間引きつけられる。時限爆弾をしかけて、５分後に爆発させれば、５分間ひきつけられる」そうです。この手法は、子供の頃、放課後に体罰が待っているときの経験からだそうです。放課後、いきなり罰を受けるよりも、その日の早いうちに「今日の放課後に罰だ」と言われると、１日中体罰の恐怖を味わうことになる、と。「北北西の進路を取れ」の無実の罪を逃れる恐怖は、子供のころに親のいたずらで無実の罪で牢屋に入れられた（なんて親だ）経験からだそうです。このように、色々な演出があってのあの怖さなんですね。
演出もそうなんですが、小さいころの経験を映画に活用する、というのを見習いたいな、と思います。私が出しているメルマガもそうなんですが、そういう身の回りのことを仕事に活かす、というのはいいですよね。それに気づくべくアンテナを高くはり、感度を高めておく必要がありますね。メルマガも、その感度がある限りにネタ切れにはならない・・・はずです。
2004/02/13（金） 電気代毎月５０円割引！ 年間６００円オトク！
これ、郵便局で見かけたコピーなんです。「え？」と思ってよく見ると、そこには「郵便局の公共料金自動払い込み申込書」が。郵便局で引落にすると５０円オトクになる、ということなんでしょうか、そこまでは申込書にも書いてなかったのが惜しまれますが。しかし、このようなコピーにつられて思わず申込書を手にとってしまうのが人情ですね・・・。「郵便局で引落を！」と言われても、見向きもしませんが、「電気代５０円割引！」と言われれば思わず手にとってしまいます。公社化してから経営に目覚めたのでしょうか、ううむ、やるな！ と思ってしまいました。
2004/01/28（水） ラーメン屋のティッシュ
先日お気に入りのラーメン屋さんに行きました。博多に展開しているチェーン店が最近関東に上陸したんです。そこには、テーブルの後ろに、消費者金融で配られるティッシュが置いてあります。これ、便利ですね。ラーメンを食べると、汗をかいたり鼻水が出たりしますから。
仕組みとして考えると、これ、よくできています。●ラーメン店にとっては、お客様サービスになります。 ●お客様にとっては、便利でありがたいサービスです。 ●消費者金融会社にとっては、自分で配らなくてもお店が配ってくれるので、配る手間が省けます。３者にとって、みんなが嬉しい仕組みなんです。このように、ちょっと知恵を絞ると、みんなにメリットがある仕組みって案外つくれるものですね。
2004/01/23（金） 書くことの効用
先日、久しぶりに昔いた会社の同僚と会って話をしました。その人は、カウンセラー的なことをしています。彼が言うには、何かを始められないときには、無意識・潜在意識がそれを邪魔していることが多い、ということです。「失敗したらどうしよう」と反射的に思ったら、それは「失敗してはいけない」という無意識が邪魔をしている、と。そして、その無意識に気づくには、そのような思いを書き出すことが重要だと彼は力説していました。書き出す、それを顕在化する、その行為が重要だそうです。
私も、非常にそう思います。書かないで、頭の中で考えていると、ぐるぐるぐるぐると堂々巡りをし、そして大抵の場合、悲観的というか悪い方向に向かっていくのです。自己嫌悪に陥ったり、他人を恨んだり。「書き出す」という、意識を表出化する行為は、その行為そのものに大きな意味があるようです。私の場合は、書くというか、いつも使っている超小型モバイルＰＣを取り出してタイプします・・・。ちなみに、このときの詳しい内容は、エルパラ傘下のサイト、マーケティングパラダイスで出しているメルマガのバックナンバーで紹介しています。
2004/01/20（火） What
to SayとHow to Say
ある知り合いのデザイナーさんの話です。その方は、デザイナーとしては優秀で、非常に熱心な方です。しかし、熱心さと早口、高いトーンがあいまって、一生懸命説明すればするほど人によっては攻撃的で、相手を責めていると、とられかねない話し方をしていました。もちろん、コミュニケーションのスタイルは人それぞれなので、良い悪いでは無いです。しかし、ソンかトクかで言えばソンだよね、とアドバイスをさせていただきました。だから、ゆっくり、落ち着いて、笑顔をまじえて話すようにしたら、と提案をしたところ、きちんと聞く耳を持っている方で、素直に受け止めていただきました。
その方から連絡があって、「こないだアドバイスいただいたことを、実践してみたんですよ。一呼吸おいて、ゆっくり、笑顔で話したんです。そしたら、こちらの提案がすんなり通るようになり、その効果に驚きました！ 言い方で全然違って聞こえるんですね。私、この路線で行こうと思います！」とのことです。
What to Say（言うこと）は同じでも、How to Say（言い方）によっては、建設的とも攻撃的ともとられるんですね。モノは言いようということでしょうか。あと、このようなアドバイスをすると、「そんなこと無いよ」と否定する人もいるのですが、このように聞く耳を持っていて素直な方は、自分を改善する機会に恵まれるということでもあります。色々私にも発見がありました！ 私も早口で攻撃的なので、気を付けないと・・・。
2004/01/03（土） 商売50年の知恵
今日大正生まれの親戚の方とお話しする機会がありました。その方は、もう今年９０歳になるのですが、昭和２０年代から、ある雑貨屋さんでずっとお買い物をしているそうです。当時はストーブも無く、薪を買っていたそうです。そして、灯油ストーブが出てきたら、今度は灯油をそこで買っているそうです。その雑貨屋さん、灯油を配達してくれるそうですが、それがうまい。親戚いわく、「ちょうど灯油が無くなったころに、声をかけてくるんよ。それも「ちょうど家の前をとおりかかったんですけど、石油ありますかあ？」ってね」 だそうです。
もちろん、偶然ではなく、「ちょうど前を通りかかった」わけでも無いでしょう。ちょうど灯油が無くなったころを見計らって声をかけに来ているにちがいありません。これこそ、商売の基本というか原点だと思います。マーケティングパラダイスで理想としている世界がありました。買う方も、ちょうど欲しかったころに灯油を届けてもらえて嬉しい、売る方も毎回きちんと売れて嬉しい、そんな関係です。商売を50年やり続けている商売人の知恵、さすがです。
2004/01/02（金） 新春かくし芸大会の心構え
１月１日朝日新聞の別冊Ｐ３１で、フジテレビ系「新春かくし芸大会」の特集をしていました。この番組でいつも素晴らしいかくし芸を披露する堺正章さんの話です。面白い記事だったので、引用しますね。
「フジテレビ系「新春かくし芸大会」で、毎年、見事な技を披露する堺正章さん。演目はどうやって決めているのでしょうか。練習中の堺さんを訪ねて、芸の秘密に迫りました。（尾崎由美） 卓越した個人芸で圧倒する堺さんは、いまや「ミスターかくし芸」と呼ばれる存在。新しい芸に果敢に挑戦し続け、今年の演目で26回目になります。」
「フジテレビの松村匠・総合プロデューサーによると、収録は12月の第１週。出演者は10月下旬から練習を始めます。堺さんの場合、練習用スタジオに一度入ると、10時間以上やることも普通。合計で200時間練習するそうです。堺さんは「根がけいこ好きなんですよ。それが、かくし芸大会の番組作りと合致するんです。見えないところで練習を積み重ね、本番当日に結果だけをどんと見せる」。
「松村プロデューサーは違う点に着目します。「集中力はもちろんですが、堺さんが本当にすごいのは、どんなに難しい技ができても、画面で視聴者に伝わりにくいものは容赦なく削ってしまうこと。もったいないと私たちは思うのに、平気で。自己満足ではなくて、エンターテインメントとして見せることを常に考えているんです」
最後のプロデューサーのくだりに着目すると、「難しいことが出来ただけなら自己満足、それをテレビ画面を通じて視聴者に見せることが出来ればエンターテインメント」ということですね。マーケティングも全く同じ。自社商品がどんなに性能がよく、難しいことが出来ても、それがユーザーに伝わらなければ、単なる自己満足に過ぎない。伝わって初めてユーザーに評価されるんだ。堺正章さんにそう言われているように感じました。
2004/01/01（木） デ・ジャ・ビュ？？
今、新潟県のドーナツチェーンでこれを書いています。この店に入った瞬間に、「あれ、見たことある・・・？？」と思いました。「ここ入るの初めてだよな・・・」と考えてみると・・・「！！ うちの近くにあった店と同じなんだ！」 さすがチェーン店だけあって、店のつくりが全く同じ。スペース、座席の配置の仕方、トイレの位置、などなど。さらに、流れている音楽も同じ。山下達郎の「Wooowow, きみのことドーナツ♪ Wooowow, 好きなのさ ドーナツ♪」（ご存じの方はこれでどのチェーンかわかるでしょう） と全く同じ。違うのは禁煙席の配置だけ（テーブルの場所は同じですので、どこが禁煙席か、というだけの違い）でした。
これ、不思議な安心感というか、懐かしさを覚えます。新潟にいるのに、自宅近くのお店にいるようです。おかげさまですっかりくつろぐことができました。均質なサービスの提供、というのはチェーン店の強みでもあり弱みでもあります。特長が無いと言えばそうなのですが、このような「デ・ジャ・ビュ」効果も結構大きいかもしれません。安心して利用できますからね。ドーナツ？ もちろんおいしかったですよ。私、ここのドーナツ大好きなんです。
2003/12/31（水） 世界に一つだけの花
今年の紅白のトリはＳＭＡＰでしたね。ナンバーワンよりオンリーワンに、という歌ですね。ダブルミリオンだそうです。
思ったのですが、これってマーケティングも同じですね。マーケティングの基本は「差別化」ですが、オンリーワン＝差別化ということですね。歌詞は、人それぞれに違う強みはある、ということを言っていますが、会社もそうで、それぞれに違う強みがあり、それをフルに活かしきると差別化できますね。オンリーワンになり、その特長が顧客に評価されるものであれば、「世界に一つだけ」の会社になれる、そんなことを感じさせられる歌でした。紅白のトリ、そんなことを考えながら２００３年が終わります。
2003/12/11（木） 本屋で売っていたパズル
今日、本屋さんで論理パズルが売っていたので思わず買ってしまいました。最近、本屋さんには「ロジカルシンキング」コーナーみたいな棚が結構ありますね。よく考えてみたら、別にそのようなコーナーで本を売る必要は無いんですよね。ユーザー視点でくくれば、ロジカルシンキングコーナーには、パズルゲームとか将棋の板とコマが売っていてもおかしく無いです。
そのような視点で考えれば、本屋さんってすごくネタがありそうです。熱帯魚コーナーに、熱帯魚屋さんのパンフをおいておいて、そのパンフから注文が来れば、熱帯魚屋さんからコミッションをもらうみたいなビジネスがあってもいいですね。何でやらないんだろう？？
2003/11/28（金） 近くにあった打ち出の小槌 その４：原材料の価値
サントリーの「南アルプスの天然水」。ミネラルウォーターのシェアトップだそうです。しかし、この水はもともとウィスキー用の水だったそうなんですね。うまい酒はうまい水から、ということらしいです。天然水の工場は山梨の白州蒸溜所に併設されているそうです。もともとウィスキー用に開発した水が、水として売れる、というのは意外だったかもしれないですね。
このように、原材料自体に価値があることもあるんです。例えば、ケーキ作りが趣味の友人がいるんですが、ケーキの原材料は、デパートやスーパーで買うと非常に高いそうです。しかし、ケーキ屋なら、当然卸価格で手に入ります。ということは、ケーキ屋さんが、ケーキ作りのための原材料を売っても良いわけですね。このように、自分では気づいていない価値というのはやっぱりあるんですねえ・・・。
2003/11/24（月） 秋の寺、東福寺
紅葉で知られる京都のお寺、東福寺。今日ＴＶでやっていましたが、すごい人手でした。東福寺は、６００年前にサクラの木を全部切ったそうです。その結果、カエデだらけになり、秋には紅葉がそれは見事な名勝の地となったのです。サクラがありませんから、春はあまり楽しめません。しかし、春は捨てて秋の紅葉一本に賭けることで、紅葉の寺、と言われるまでになったわけです。もし、サクラもカエデも、とやっていたら、春でも秋でも中途半端に終わってしまっていたでしょう。
何か一本に賭け、他のモノを捨てることにより、かえってその特徴が浮きだってくるんですね。マーケティングでも、特徴が無いと頭に残りません。春を捨てて秋一本に絞った東福寺の姿勢、見習いたいと思います。
2003/11/08（土） 源義経は戦の天才？ 素人？
歴史上の戦いの本を読んでいたのですが、源義経は戦の天才として一般に知られていますが、実は戦については正式な教育を受けていない素人だったんだそうですね。ご存じの通り、義経は幼少期は鞍馬の寺に入れられ、武士としての教育を受けていなかったのです。だから、屋島の戦いで、平氏軍の背後のガケから馬で下りるような奇襲戦法が出来たわけですね。武士としての「常識」を知らない「素人」だからこそ、常識はずれの戦法が取れ、「戦の天才」になれた、というわけです。
ある業界にいて、その業界の知識などが増えてくると、その壁を自ら破ることが難しくなります。松井証券なんかもそうですが、業界の「玄人」ではなく他業界からの外様の人が業界の変革を起こすことが多いのはそういう理由ですね。だから私も「他業界から学ぼう」というメルマガを出しているわけです。私も、「玄人」かぶれになることなく、「素人」的な発想を忘れず、義経のように「戦の天才」を目指そうと思います。
2003/10/27（月） 在庫管理を突き詰めても人に当たる
今日は、物流のエキスパートで物流のアウトソーシング会社の社長さん（その業界では知られた方です）と昼食をご一緒させていただきました。色々と勉強になることがあったのはもちろんですが、ここでも印象的だったのはこんなお言葉でした。「在庫管理も結局は人だ」だそうです。もちろん、在庫管理の計算式、ソフトウェア、ＳＣＭなどなど色々あるにしても、最終的には人の手で微調整しないといけない、と。「じゃあ経験と勘ですか？」と伺うと、「そうだ」とのことです。それで終わってしまうと「経験を積め」という解決策になってしまうのですが、その方は、「だから、その情報を共有するんだ。例えば、去年は何を考え、どうやったのか、を記録してデータに残す必要がある。ソフトはそこまで考えるべきだ」とおっしゃいます。「経験と勘」は有る意味もうどうしようもないですが、せめてその「経験と勘」を共有する仕組みを作ろう、ということですね。
先週（↓）のＯＲを突き詰めると人に当たるもそうですが、人の叡智をいかにうまく使い、人の不安定な部分・弱い部分をいかに補っていくかが永遠の課題、ということでしょうか。
2003/10/24（金） ＯＲを突き詰めると人に当たる
今日、ある鉄道会社さんのエリートさんとお話する機会がありました。その方は、大変優秀な方で米国の大学で工学の修士を取られた方なのです。その方がおっしゃってた言葉が印象的でした。「ＯＲを突き詰めると人に当たる」。ＯＲとは、Operations
Researchのことで、例えば鉄道の運行などを最適化する工学の手法です。私もＭＢＡで勉強しました。
ＯＲとは、言ってみれば理論的な手法です。それを仕事に適用しようとしても、結局それを守るかどうかは人次第。「結局は、駅員向けにきちんと張り紙をするとか、それを守らせるかという人の問題だ」そうです。何かの映画ではないですが、「事件は現場で起きているんだ！」というところでしょうか。
最近、ＭＢＡがはやったり（私もＭＢＡですが）、米国式の理論がもてはやされたりしますが、結局は人の問題に帰結するというところに深く共感しました。私も、頭でっかちにならないように心に刻みたいと思います。
2003/10/09（木） 見る目が１８０度変わった・・・
私の知り合いの会社なのですが、 その知り合いが、「うちの会社の社長は滅茶苦茶だ。既存の取引先が大反対するようなことを力ずくでやって、取引先がカンカンだ。何でそれを俺がなだめなきゃいけないんだ」と昔は言っていました。それもあり、その知り合いがその会社を辞めました。最近、その会社の競合の会社の評判を、件の友人と一緒に聞くチャンスがありました。曰く、「競合会社では、社長がリーダーシップを発揮できないんです。既存の取引先にペコペコして、何にも新しいことができないんですよ。」だそうです。それを訊いた瞬間に、知り合いがやめた会社の社長に対する評価が１８０度変わりました。知り合いは、「既存の取引先のことを考えていない」社長に対して反感を持っていました。しかし、逆から見れば、「既存の取引先が大反対するような改革を力ずくでなしとげる強力なリーダーシップの持ち主」だったのです。このように、見るフレームが変わると評価ががらっと変わる（変えざるを得ない）という体験をしました。
ちなみに、その知り合いがやめた会社の社長は外国人、既存取引先にペコペコしていた競合会社の社長は日本人です。外国人じゃないとリーダーシップを発揮できないというのも悲しい話ですが・・・。
2003/10/06（月） お取引先の倒産
お取引先（こちらが発注側）の経営幹部から、突然「倒産しました」という御電話をいただき、大変びっくりしました。その会社は、早い、うまい、安いで大変良い会社だったので、非常に残念です。早い、うまい、安いを実現しようとすると、やはりどこかに無理が出るのでしょうね。
その会社さんは、コアメンバーを集めて再起の準備がもう整っている、ということですので、安心しました。発注側としては、品質と価格競争力さえあれば、個人であろうと法人であろうと関係ありませんから、再起を期待しています。
2003/10/02（木） 尊敬する営業マンの一言
今日、私が常日頃目標とさせていただいている営業マンのＳさんと昼食を取る機会がありました。立場的にはこちらが発注側なのですが、個人的には非常に尊敬しているのです。その方が今日おっしゃったのは「弊社の○●、▼△と日頃おつきあいいただいておりますが、ご満足いただけておりますでしょうか？ 本人に言いにくいご不満等ございましたら、遠慮なくおっしゃってください」という一言。
もちろん、いつも良質なサービスを提供していただいているので特に不満は無いですよ、と応えました。が、その一言が普通に、さりげなく出てくるところがさすが！と思いました。私はコンサルタントなのですが、お客様を持っていますので営業のようなものです。私は、そのようなことををお客様にお伝えしているだろうか、「私にご不満な点があったらどうぞおっしゃってください」と言っている、言えるだろうか・・・。言ってませんでした。恐らく、その方はいつも通りにそういうことをお聞きしているのでしょうが、それが習慣化している、というのがすごいと思います。優秀なこの方から、どんどん学びとって行きたいです。私は、何かあった場合には、「Ｓさんだったらどうするか、何と言うか」と考えるようにしています。Ｓさん、いつもありがとうございます！！
2003/09/15（月） 無くて初めてわかる有り難み
今日、夕食どきに「そろそろご飯の準備をしようかな」と思って蛇口をひねったら・・・あれ？ 出ない・・・。うそ・・・ええええ、水が出ない！！ 知らせも無かったし、突然のことなので大変！！ トイレにも行けない、お湯も沸かせない、手も洗えない・・・。もちろんお風呂にも入れない・・・。マンションの水システムのトラブルで、夜遅くに復旧したのですが、蛇口から水が出ないと大変、というのがよくわかりました。
それで思ったのですが、いつも水が出ると、「うう、水道代高いなあ」と請求書を見て思うくらいですが、出ないと本当に有り難みがわかりますね。たまには水を出なくしたり、いなくなったりすると有り難みが認識されますね。この手、使えないかな？？？
2003/09/13（土） 新聞勧誘員の生活
今日、休みでメルマガを書いていたら、某新聞の勧誘員が来ました。もともと、これもあげる、あれもあげる、というスゴイ勧誘で３ヶ月だけ入ったのですが、しばらくやめていたので、また勧誘にいらしたみたいです。また例の「あれもあげる、これもあげる」作戦で、しかも入るのは先でいいというのでまた３ヶ月だけ入りました。洗剤はこれで当分買わなくて済みますね・・・。
それで、せっかくなのでどういう仕組みになっているのか聞いてみました。彼は、「今キャンペーン中だからこんなにオマケがつくんです。私は隣の県から、キャンペーン作戦で来てるんです。」と言います。その隣の県の学生で、住むところと食事は会社が提供してくれるそうです。ＸＸ奨学金（ＸＸは新聞の名前）という制度だそうで、住居・食事つきで、なんと学費も出してくれるそうです。その上、給料もくれます。１３万円のベースと、数万円の販売インセンティブですから、今の初任給くらいは軽く行ってます。
その見返りに、夜１２時くらいに会社に行き、そのときにはもう新聞が来ている（そんな早く新聞が出来ているとは知りませんでした。道理で夜中に起きたことは載ってないわけですね）と。それで、２時間くらいかけて、チラシを詰め込み、２時間くらいかけて配達。それで朝の４時になるので、そこから又寝て、学校に行く。夜には、新聞の勧誘に。１日１件くらいは取らないといけないそうです。「どこに営業に行くの？」と聞いたら、「前取ってたのに、やめられたお宅です。新聞配っているので、わかるんです」だそうです。確かに、それが飛び込みより効率が全然いいでしょうね。とりあえず「昔お世話になってた読売でえす！」と言えば、とりあえずドアは開けてくれるでしょうから。ただ、やめてしまうと、それまでの入学金とか学費を数百万円一気に返さないといけないのでやめられない、とのことです。すごいビジネスモデルですね。
2003/09/05（金） １２時前に出てくるアイスコーヒー
今日、昼食をあるレストランで取りました。知り合いと待ち合わせて、１１：５０分くらいにお店に入りました。すると、黙っていてもアイスコーヒーが出てきました。聞くと、「１２時前にいらしたお客様へのサービスです」とのことです。
「！」と思いました。オフィス街のレストランだと、ランチメニューみたいなものがあって、オトクなんですよね。でも、かねがね不思議に思っていたのは、ランチ時間のみのサービスメニューだと、お客様が１２時頃に集中して回転率が悪くなってしまいます。現に、どの店でも１２：１５−１２：４５が一番混雑していて、列が出来たりします。私がレストランのオーナーだったら、むしろ時間帯をずらして来てくれた方にサービスして回転率を上げるのに・・・と思っていたところ、それに近いようなサービスを受けて嬉しかったのです。もし私がレストランをやっていたら、１２−１時はまあ普通にオトクなランチメニューにして、１時以降の集客のために、さらにオトクな時間差メニューをつくりますね。誰か、やってみませんか？ このアイディアは無料で使って構いません（笑）。
2003/08/24（日） 木こりの斧
今日、知り合いからこんな話しを聞きました。彼のお客様に、ちょっとしたマーケティング提案をしたそうです。そしたら、お客様曰く「今販路開拓に忙しくてそんなことをやっている余裕が無い」。
あの「７つの習慣」に「木こりの斧」の話が出てきます。刃がぼろぼろになった斧で木を切っている木こりに、なぜ刃を研がないのか聞いたところ、「木を切るのに忙しくて研いでいるヒマなんか無い」という答えたが返ってきたのです。知り合いのお客様も、同じに聞こえました。マーケティング戦略があれば、もっと効率的に営業が出来るのに・・・。
2003/08/23（土） やらないこと
今日お会いしたマッキンゼーのコンサルタントの方から面白い話しを聞きました。マッキンゼーと言うと、素晴らしい会社であると同時に、死ぬほど忙しい会社としても有名です。が、そこのコンサルタントの方が、マッキンゼーの米国オフィスの方から聞いた話として一言。「「やること」は「やらないこと」の次善の策だ」。つまり、２割の重要な部分を選んで、その他の８割は捨ててしまう。１０割できればいい、のではなくて、重要でない８割については、やらないほうがいい、ということですね。その方いわく、「捨てる勇気も必要」だ、と。
勇気もそうですが、その２割を選ぶ能力が重要ですよね。その前に、全体の１０割を把握する力も必要です。自分に自信がもてないと、やらなくても大勢に影響ない８割をやって自ら忙しくしてしまい、いわゆる「利益無き繁忙」になってしまいます。「やらない」という発想、ちょっと意識に置いておきたいと思います。
2003/08/11（月） ニッチな分野で世界一
巨人の川相選手が、犠打世界一に並びました。 王さんがホームランの世界記録を持っているわけですが、ホームランは球場の広さなどによって左右されます。しかし、犠打や盗塁は球場などの条件に影響されにくい記録ですから、本当に価値がある記録です。川相選手いわく、「これがプロで自分を生かす道だった。身を捨ててこそ、浮かぶ瀬もあるんだよ」だそうです。身体のあまり大きくない川相選手が、自らの競争の場を、ホームランなどの華やかなところから離れて、あまりやりたがらない、しかし重要な犠打というところで勝負したのは非常に戦略的な選択だったと思います。
みんながみんなイチローや松井になれない、というのは辛いですが厳しい現実です。自分の与えられた条件や、強みなどを冷静に見つめて、地道に頑張っていけば、いつか世界一になれるんだと、元気をもらった記録でした。心から川相選手に「おめでとうございます！」と言わせていただきます。
2003/07/21（月） 兵法と技術
今日の夜のＮＨＫスペシャルで、トルコについてのことをやっていました。オスマン帝国がビザンツ帝国の首都コンスタンティノポリス（現在のイスタンブール）を攻めました。当時コンスタンティノポリスは、１０ｍを超える城壁で包まれた、１０００年間難攻不落の要塞だったそうです。それを当時若干21歳の将が、二つの方法を駆使して陥落させました。一つは、相手の戦力の分散を狙い、封鎖されていた川を渡るために、船を陸上に上げて移動させるという奇襲戦法。もう一つは600tの弾を1.5km飛ばすことが出来た、当時としては画期的な超大型武器、大砲、でした。
勝負を決めたのは、この二つ、つまり兵法と技術なんですよね。今風に言えば、戦略と技術力でしょうか。今の時代の成功の鉄則と、５００年前のそれがほとんど変わっていないことに驚きを覚えました。
ちなみに、大砲をつくったのはハンガリーの技術者、奇襲戦法を考えたのはイタリア人だったそうです。オスマントルコは、異教徒を排撃せず、キリスト教徒（オスマントルコはイスラム）と共存する道を選びました（首都コンスタンティノポリスのイスラム：キリスト教徒の比率は６：４で一定だったそうです）。そのように違った考えを取り込むことが重要なのも今と変わらないですねえ・・・。
私は西洋史は全く出来なかったのですが（というか出来た科目は英語だけ・・・）、こうやって教えてくれれば歴史も面白かったのに・・・（人のせいにしてはいけませんね）。
2003/07/20（日） 視覚化させた一言
昨日の夕食のおかずは「あゆの塩焼き」でした。母が焼いてくれました。母曰く、「買うつもりなかったけど、買っちゃったのよ」。何で？と聞くと、「串刺しの鮎が売っていたんだけど、となりに、「バーベキュー感覚で楽しめます」ってＰＯＰに書いてあって、何か楽しそうで思わず買っちゃった」だそうです。
「なるほど！」と思いました。「バーベキュー感覚」という一言で、「焼くだけの手間」「何か楽しそう」「網の上でじゅうじゅうとしたたるおいしさ」が表現されたんですね。母の頭の中には、きっと河原でバーベキューをしながらおいしそうに鮎にかぶりついている場面が浮かんでいたに違いありません。
この比喩の力は大したものですね。一言で頭の中にそういう情景を思い起こさせる・・・。ＸＸスーパーさん、すごい！ 鮎ですか？ おいしかったですよ！！
2003/07/06（日） 偶然を活かすパワー
テレビで見て初めて知ったのですが、シャンパンの発明者というか発見者が、「ドン・ペリニヨン」さんなのですね。そう、あの「ドンペリ」は、この方の名前をとってつけられたのだそうです。ワインづくりの工程は、脚でブドウを絞り、それをタルに入れ、酵母菌を加えて発酵させると、アルコールと炭酸が出来るそうです。発酵が終わって、炭酸が抜けてから栓をすると、ワインになるわけです。ところが、１７世紀後半にフランスの修道院のせっかちな酒蔵係（ドン・ペリニヨンさん）が、発酵が終わる前にビンに栓をしてしまったら、発泡性のワインができたそうです。それを飲んでみたらおいしかったので、シャンパンができた、ということですね。
それを見逃さなかったドン・ペリニヨンさん、偉いですねえ。私だったら、「まずい、失敗した！ 証拠隠滅してしまおう」なんて思ったかもしれません。しかも、泡が出ている液体を飲んでみるという大胆さ。「偶然から出来た」というのは簡単ですが、その偶然を活かすのは人の力ですよね。そう言えば、ノーベル賞の田中さんの成功も失敗から産まれたとおっしゃってましたが、その失敗を成功に結びつける力はすごいと思います。私も「近くにあった打ち出の小槌」なんて書いてますが、自分で見逃さないように頑張ろうと思います。
2003/06/16（火） 同じことをやっていてはいけない
築地で「すし鮮」と言う２４時間営業の寿司店を数店舗展開している会社がＴＶで紹介されてました。食通が集まる築地で成功しているのですから、結構すごいと思います。魚家という会社「すし鮮」を運営しているのですが、その社長の言葉が印象的でした。「同じ事をやっていてはいけない」「カラを破った寿司をつくろう」「何だあの寿司屋は？と否定的に言われるのは、注目されている証拠だ」だそうです。桜島美湯豚（さくらじまびゆとん と読むようです。いいネーミングですね。おいしそう。）を使った寿司を副社長が提案したところ、すし職人は否定的でした。それに対して、先程の言葉が社長から出てきました。
前に見たＴＶでも、成功している旅館の女将さんがおっしゃってました。「毎日毎日改善しようとしています。同じことをやっていたのでは、お客様に評価していただけません。どんどん変えていって、改善していってこそ、お客様は「いつも変わらないサービスだね」とおっしゃっていただけるんです」だそうです。マーケティングでも同様です。長寿商品は、昔と全く同じように見えて、結構改善しています。例えば、あのリポビタンＤも、味を今までに結構細かく変えているそうです。
やっぱり、お客様は飽きやすいんですよね。また、競合もどんどん進歩してきます。ある時点では良い商品、サービスでも、同じことをやっているとお客様は飽き、競合が追いついてきます。このような目に見えにくい部分での変革を積み重ねていってこそ、長寿商品になれるんですね。
ちなみに、寿司職人さんの「豚を使った寿司なんて・・・」という発言ですが、メーカーさんの技術者の方の技術へのこだわりと同じようなものを感じました。技術は大事な一方で、その技術へのこだわりが「お客様への新しい価値の提供」を阻害していないか、というチェックも重要ですね。
2003/06/11（水） 価値を見つける
今日は仕事で、横浜のランドマークタワーというところに行ってきました。日本で一番高いビルです。行かれたことのある方はご存じかと思いますが、ＪＲの駅から１００ｍくらい外に出て歩くのですね。晴れているときはいいのですが、雨のときは、その１００ｍくらいのために傘をさして、閉じて、というのはちょっと面倒です。ですから、ここに雨よけの屋根つきの通路を作っててほしいなあ、と。ただ、そうなると誰がお金を負担するんだ、ということになりますよね。だったら、その通路にポスター広告を掲示できるようにして、営利目的でなく広告費を取れば、屋根つき通路の建設費、維持費が負担できるかもしれません。そもそも、大変通行量の多いところで、おそらく平日・休日にかかわらず、１日数万人から数十万人の人が通ります。なんといっても日本最高層ビルですから。広告が埋まらなければ、神奈川の芸術家の絵を飾る機会を与える、などという文化的な意味づけもできますよね。そうすると、通行人は雨に濡れない、企業側は低コストで広告できる、などwin-win
の関係がつくれますね。
ひょっとしてもうこのアイディアは検討されたのかもしれませんが、そうでなければ、関係者のどなたかがこれをご覧になったらぜひ実現していただきたいものです。おこがましいですが、ちょっとだけ価値を見つけた気がしました。
2003/05/29（木） 勉強の熱意 その２
昨日の続きですが、なぜ高校生は歩きながら勉強するのだろう？と考えると、「それはテストがあるからだ」ということでは無いかと思いました。自分を振り返っても、テストがあればとりあえず勉強しますよね。
であれば、テストを作ってしまえばいいんですよね。資格試験を受ければ、少なくともその２，３日前くらいは勉強するでしょう。TOEICを受ければ、一夜漬けでもやるかもしれません。それに効果があるかはどうかはともかく、何もやらないよりは良いでしょう。
また、自分で「今日はＸＸのテストの日だ」と決めるのもいいですよね。例えば、「今日は人に１０回以上いい笑顔が見せられるかどうかの試験の日だ」と思えば、人に良い笑顔が見せられると思います。ちなみにここで「笑顔」という例を出したのは、それが今一つの自分の課題でもあるからです。どうですか、「今日は笑顔の試験の日」、やってみませんか？私は何点だろう・・・。
2003/05/28（水） 勉強の熱意
最近、電車の中で高校生と思しき人が勉強しているのをよく見かけます。歩きながら英語の単語帳を開いたり、友達と問題の出しあいっこをしたりもしていますね。お定まりの風景といえばそうですが・・・。私も昔よくやりましたし。
私が高校生のときに、自分を勉強に奮い立たせる方法として使っていたのが、「このテストの結果が人生を左右するかもしれないから頑張ろう！」ということでした。ひるがえって今を見るに、今の勉強の結果（資格など）は、本当に人生を左右する可能性があるのに、高校生が歩きながら勉強するほど一生懸命やっているだろうか、ということを思います。電車の中で回りを観察してみるとわかると思いますが、半分の人は何もやっていません。寝ているわけでも無ければ、新聞を読んでいるわけでも無ければ、ウォークマンを聞いているわけでも無く、何もしていないのです。
「学校の勉強は社会に出て役に立たない」 と昔言われたことがありました。じゃあ逆に、社会に出て役に立つ勉強を私たちはしているのでしょうか？ 役に立たない勉強ですら、歩きながら勉強している高校生と、社会に出て役に立つ勉強をする必要がありながらついつい後回しにしてしまう自分たちとを比較して、「もっと頑張ろう！」と思いました。
2003/05/27（火） モノは言いよう
ある社員が、怒りながら帰ってきました。理由を聞くと、「あの銀行感じわるうう」だそうです。何でも、旅行に行くのでドルに両替するときに、３００＄パック、５００＄パックのようなものしか用意していなく、３万円の両替なんかができないそうなんですね。で、その社員はそれにも怒っていたのですが、それはともかく、「銀行員の態度に一番腹がたった」だそうです。「どうしてもというなら、他の銀行に行ってください」と冷たく言われたそうです。
銀行の立場にたてば、そんな儲からない仕事はやりたくない、という気持ちもわからなくはないですし、パック＄だけ用意して業務効率を上げる、というのもよくわかります。でも、でも、そこに魂がこもっていなければいけないと思います。魂とは、「業務効率を優先して、ご迷惑をおかけして申し訳ない」という気持ち、態度です。もし、銀行員の方が、「大変申し訳ないんですが、当行では、３００＄パックしかご用意しておりません。これは、お客様にお待ちしていただく時間を減らすためです。どうしても３万円の両替がご希望でしたら、交差点の向かいのＸＸ銀行さんでやってらっしゃると思いますので、大変お手数ではございますがそちらに行かれたらいかがですか？」と笑顔で答えれば、私なら、「ふうん。じゃあまあいいや」と思い、そのまま３００＄パックを買うでしょう。
モノの言い方、と態度一つで、人が受ける印象というのはこれだけ変わります。怒っている社員は、二度とその銀行は使わないでしょうし、仮にその社員がビジネス上の理由で取引銀行を選ぶときにも、そういった経験は影響する可能性があります。３００＄パックの導入という業務効率改善そのものは、有る意味やむを得ないかもしれませんが、それをうまくお客様から反感を買わないようにするには、モノは言いようなんですよね。そんな思いを再び感じました。
2003/05/20（火） 近くにあった打ち出の小槌 その３
米国でリングのリメイク版が昨年大ヒットしましたよね。公開１週目の週間興行成績で全米１位、計１５０億円の興行収入があったそうです。もちろん、もともとは日本で公開された映画です。ちなみにリメイク権は、１００万ドル（約１億２千万円）、日本版の制作費の約８割だったそうです。
リングの担当者がおっしゃった言葉で印象に残っているのが、「こういう脚本を売る、という発想は今まで無かった」ということですね。もともと売れるものとして認識していなかったものが１億円で売れるほどの高い価値を持っていた、ということなんですね。自分にとってはある一つの使い道（この場合は日本版の映画をつくる）しか考えていなかったのに、実は他の方にとっては別の用途があって非常に高い価値を持っていた好例です。あなたのビジネスや、あなた自身の中に、打ち出の小槌はきっとありますよ。
2003/05/13（火） 近くにあった打ち出の小槌 その２
今、眼鏡ふきがちょっとしたブームでよく売れているそうです。眼鏡ふきに使われている繊維は髪の毛の1/40の細さと非常に繊細で、デリケートなものにぴったり。別に眼鏡の着用者が急増したわけではなくて、女性の洗顔に使われているそうです。洗顔料をつけて毛穴の汚れを取るのに良いんだとか。
これって、マーケティングの典型的な例の一つで、予想していなかった用途があったということ、そしてその用途で新たなユーザーを掴んだということですよね。作り手の意図としては、デリケートな眼鏡を拭くために繊細な繊維をつくったんだと思います。使う側からすると、デリケートなもの、優しく拭きたいものは眼鏡だけではなく、お肌もそうだった、ということですね。これのぱっと思いつく例としては、「ベビーパウダー」なんかそうですよね。赤ちゃんのデリケートな肌に、というもともとの製品が、今は赤ちゃんでなくとも使われています。
このように、作り手としては、ものごとを始めるとそれ以外は見えなくなりがちです。一旦ちょっと引いてみて、「これは何に使うんだ？ 眼鏡ふきだ。眼鏡のレンズというデリケートなものを拭くんだ。では、他にデリケートなものって無いか？」と、一歩下がって普遍化して見ると、打ち出の小槌がすぐそばにあるかもしれません。
2003/05/12（月） 近くにあった打ち出の小槌
今日、ＴＶで「龍泉洞の水」を紹介していました。国際食品オリンピック「モンドセレクション」で最高の賞である「大金賞」を受賞した水とのことです。「一口飲むと３年長生きする」水だそうで、結構売れているそうです・・・。面白かったのは、村の方のコメントでした。「色々やったけど、何にも売れなかったんだよねえ。あそこにある樹齢百年の木だって売れなかったのに・・・」
村の方にとっては、毎日飲んでいる水ですから、その価値に気がつかなかったわけですよね。まあ言ってみれば、タダの水なわけです。それが、「水のロマネ・コンティ」とまで言われるほど価値があったとは・・・ということだったんでしょうね。自分にとっては当たり前のこと、当然出来ることでも、他の人にとってはそれが非常に希少価値のあるものだということは、このように案外身近にあるものですね。それこそが、打ち出の小槌なんだと思います。その小槌をうまく振ると、お金が出てくる、というのが龍泉洞の場合は水だったわけですね・・・。
2003/05/06（火） 料理とお仕事とかけて・・・ その２
またまた料理をしながら考えていたのですが、自宅にはコンロが２つあります。逆に言えば３つ以上同時に火にかけられない、ということです。これは、料理をつくる上で制約になりますね。麺類をつくる場合は、麺をゆでる鍋とスープをつくる鍋でもう２つ、それ以上同時に火が使えません。これがいわゆるボトルネックです。ボトルネックは、日本語では隘路なんて訳したりしますが、ボトルネックとそのまま使うことも多いです。ボトルネックとは、直訳するとビンの首、となります。すなわち、細くなっているところ、ということです。例えば、広い５車線の道路があったとします。しかし、その先で２車線になっていれば、いくらその前が５車線でも、２車線分の通行量しか通しませんよね？ その２車線の部分が制約要因になっているからです。このようなことをボトルネックといいます。
このボトルネックを考えて料理の方法・順番を事前に計画しないと、火をかけるタイミングを失って料理がおいしくなくなったり、お湯がわくのをひたすら待っているしかないような状態になってしまいますよね。っていうか、なってしまったからこんなことを思いだしたんですが・・・。やっぱり、事前計画とボトルネックの把握は重要なんですね・・・。
2003/04/30（水） シンガポールの強さ
私のお客様は、外資系の会社が多いんですね。それで常々感じていることですが、アジア地区（大抵の場合、日本・中国からオセアニアまでを含むAsia
Pacific Regionで、AP（えーぴー）と呼ばれることが多いです）の本社は、東京ではなくシンガポールにあることが多いです。ですので、私のお客様も何かしようとすると、シンガポールにあるアジア本社に許可をとる、という場合がままあります。シンガポールは人口３２０万人の国で、一人当たりＧＤＰも日本の７割くらいですから、市場としてはそんなに大きくないはずですが、そこにアジア本社がある理由の一つがわかりました。それは、英語です。シンガポール政府の公式資料によると、人口の９２．５％が読み書きが出来(Literate)、そのうちの７０．９％が英語ができる(English
Literate)のです。かつ、家で英語を話している人の数が激増しており、２０％を超えています。日本人で英語が出来る方を仮にTOEIC
900と定義すると、ETSの資料から、大体人口の２−３％ということになります。人口１億２千万人で３％が英語が出来る国と、人口３２０万人で６５％が英語ができる国では、英語が話せる人の数はそんなに変わらない、ということになりますね・・・。私はシンガポールに行ったことは無いのですが、北米や欧州から来る外資系の幹部社員のコミュニケーションを考えると、日本よりはシンガポールに本社をおいたほうがラクですよね・・・。いわゆるシングリッシュ（シンガポール英語）は、英語では無い、という話はありますが・・・（確かにシンガポールの方の英語は私には聞き取りにくいです）。日本でも、英語公用語論もアリかもしれません。損得で言えば、英語が話せないということは国として損だ、ということでもありますね・・・。さらに、当然ですがシンガポールの方は中国語も出来るんですよね。読み書きが出来る人の６４．７％が中国語を話します。世界の最大言語である中国語と英語の両方を国民が話せるというのは、国として非常に大きい強みだと思います。
ちなみに、もう一つの強みは、３０代後半をピークとした人口構造になっているということです。日本は団塊と団塊ジュニアにピークがあり、ご存じのように高齢化しています。若い国なんですね。「小粒でぴりりと辛い」国ですね。１回行ってみたくなりました。以上の数字に興味があるかたは、リンクページから、シンガポール政府の統計ページに行ってみてください。もちろん、データは英語です・・・。
2003/04/14（水） 料理とお仕事とかけて・・・
私は家庭では料理担当です（妻が料理をしない、ということではありません・・・）。料理は結構好きです。冷蔵庫や野菜箱の中にある原材料を組み合わせたり加工したりして、おいしいもの（価値）を創造するわけですから、非常にクリエイティブなお仕事ですよね。価値が出せる人というのは、加工方法の引き出しをたくさん持っている人ですね。私は炒め物くらいしか出来ませんので・・・。
買い物は、「仕入」に相当しますよね。メニューを考えて買い物しませんと、「カレーがつくりたい」と言うときに、タマネギが無かったり・・・。また、材料の賞味期限も大事ですよね。大量に買うと腐ってしまいます。倉庫（冷蔵庫）の効率も悪くなりますね。大量に仕入れする場合には、大きい倉庫（冷蔵庫）が必要ですね。逆に言えば、大きい倉庫があれば大量仕入れができます。原材料には、色々な商品（料理）に使える部品（野菜）があると便利ですよね。タマネギは使いやすい部品です。加工しやすい原材料というのも仕入の条件でしょうか。加工済み冷凍野菜は、加工しやすく、また、保存が利くので便利。
仕入のあとは、在庫管理をしなければいけませんね。冷蔵庫のＴＶＣＭにもありましたが、「１年前の野菜発見！」なんてことになりかねませんから。不良在庫がたまると、倉庫の効率（冷蔵効率）も落ちますし。
いよいよ料理です。料理する前に、手順を考えないといけないですね。カレーを作るなら、凍らせた肉を解凍している間に、野菜を切って、まずい、その前にお湯をわかしておかないと、ああ、コンロにまだ洗っていない鍋があるから洗わないと・・・おっと、解凍が終わったぞ、この肉をどこに置くんだ、テーブルの上を片づけよう・・・となってしまいますから（このあたり妙にリアリティがあるのは実体験に基づいているから、ではありません、決して・・・）。作る前に、クリティカルパスだとかボトルネックを考えるなど、もうプロジェクトマネジメントですね！ お客様へのプレゼンが１週間後だから、マーケティング部に早めに資料作成を頼んでおかないと、自分が徹夜するはめになるし、あ、総務部に頼んで会議室も抑えておかないと。お弁当を頼むのを忘れないように・・・。プレゼンの前に部長に見せないといけないから、そうなると・・・
さて、料理とお仕事とかけて、何とときますか？ どちらも付加価値創造プロジェクトですね。料理の仕方と仕事の仕方は同じではないでしょうか？ 私は、家事がテキパキとこなせる人は仕事もテキパキとこなせる人だと思います。逆に、２時間かけて豪華な料理を作るタイプの人は、じっくり時間をかけて良い仕事をする人だと思います。段取りはいい方がいいに決まっているので、段取りを良くしたいかたは、料理で練習しましょう！ 私ですか？ 私は料理以外家事は何にもできませんので・・・。妻に深謝。
2003/04/08（木） ドラゴンクエストとビジネスキャリアとかけて・・・
私はＴＶゲームが好きです。最近は忙しくてほとんどしていませんが、昔はよくやりました。お気に入りはエニックス（会社名が変わってしまいましたが）のドラゴンクエスト（ドラクエ）ですね。勇者（自分）が、仲間を集めて成長して敵を倒す、というゲームです。「ふっかつのじゅもん」をノートに書き写す、なんていう初代ファミコンの時代からのファンです（わかる人にしかわからないでしょうが・・・）。
このゲームには、ジョブチェンジという仕組みがあります。これが良くできたシステムなのです。勇者は、戦士や魔法使いなど色々な職業を選べます。戦士として経験を積み、色々なスキルを覚えて強くなります。すると戦士を極めることができます。そうしたら今度は、ジョブチェンジ（転職ですね）して、戦士のスキルを保ったまま、魔法使いになれるのです。そして色々な魔法を覚えていきます。魔法使いも極めると、魔法と剣士を極めたので、今度は魔法剣士という職業が新たに選択肢として加わります。
そう、まさに現実のスキルアップ、キャリアそのものなのです。私は、ディベーターというキャリア（職業ではありませんでしたが）を積み、それを極めてマーケターという職業につきました。そして色々なスキルを得ていきます。マーケティングを極めたら、今度は例えば営業にジョブチェンジして、スキルを積んでいきます。営業とマーケティングを極めたので、経営者という職業にジョブチェンジできるようになり、また新たなスキルを得ていきます。
ドラクエで私がよくやった失敗が、行き当たりばったりで職業を選び、あまり関係の無い職業、例えば魔法使いと盗賊、などという職業を極めさせてしまったため、スキルの整合性が無くなり、成長の効率が非常に悪くなった、ということがあります。このキャラクターをどのような形で育てたいのか、将来を見越してスキルを上げないと敵に勝てません。実際のスキルアップでも、自分の将来目標、キャリアゴールを見据えて、それに必要なスキルをつけるべくジョブチェンジしていかないと、関係のないスキル・資格がたくさん集まった、ということになりかねませんね。しかしこのシステムを考えた人は偉いと思います
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